Crece o Muere. Ventas con estrategia: Vendiendo mejor con Inteligencia artificial

Por:  Alberto Cárdenas Aldrete 

Chihuahua, Chih., a 9 de junio del 2023.- Para mí, hoy fue el día del ChatGPT (IA, Inteligencia Artificial). Primero, en el club me encontré con un amigo que me confesó, ha utilizado esta herramienta para escribir artículos completos. Yo lo he utilizado en una ocasión y solo para construir el tema partiendo del conocimiento general, calculo un 20 % del artículo fue aportación de IA. En otra reunión con un director comercial, hablamos sobre cómo incorporar el chatbot en sus agentes de telemarketing.

—¿La IA sustituirá a los vendedores?

— ¿Y a los escritores?—  Surgió en mis pensamientos.

Para determinar hasta que punto el avance de la IA podría sustituir personal comercial y de marketing, repasemos sus limitantes:

1. Creatividad y pensamiento abstracto: Aunque puede generar contenido creativo, como arte o música, aún se encuentra lejos de igualar la capacidad humana para generar ideas innovadoras y realizar conexiones abstractas basadas en la intuición o emoción.
2. Razonamiento contextual: A menudo se basa en patrones y datos históricos para tomar decisiones, pero puede tener dificultades para comprender el contexto y adaptarse a situaciones nuevas o inesperadas.
3. Comprensión emocional y empatía: Aunque puede analizar y reconocer emociones humanas hasta cierto punto, carece de una comprensión profunda de las emociones y la empatía. La conexión emocional y la empatía son aspectos esenciales en muchas interacciones humanas, especialmente en campos como la atención al cliente o las ventas.
4. Flexibilidad y adaptabilidad: Sus sistemas suelen estar diseñados para tareas específicas y pueden tener dificultades para adaptarse a nuevas situaciones o aprender rápidamente en entornos cambiantes. Los humanos tienen la capacidad de aprender de manera rápida y flexible.

Esas limitaciones no implican que nos sintamos en zona de confort y a la defensiva diciendo que no nos va a afectar. Claro que lo hará y es muy importante irlo incorporando en los procesos comerciales si no queremos quedar irrelevantes. Veamos ahora como sí aprovechar la IA:

1. Eficiencia y optimización: Sus herramientas pueden mejorar los procesos de ventas, automatizando tareas repetitivas, permitiendo a los vendedores enfocarse en actividades más estratégicas y creativas. Por ejemplo, en una conversación de ventas, el ChatGPT puede guiar dando detalles de los productos, precios, planes de compra, etc., ahorrando tiempo al vendedor, quien entraría a la conversación al momento de la transacción, para asegurar que esté en orden, o en caso de que el cliente requiera información más detallada.
2. Toma de decisiones informada: Proporcionar información y análisis en tiempo real que respalde la toma de decisiones basada en datos, permitiendo a los profesionales comerciales adoptar enfoques más creativos y efectivos. Antes de visitar un prospecto, ayuda con información de su industria, tamaño del mercado, tendencias, competencia, inversiones recientes, etc.
3. Innovación en productos y servicios: Impulsar la creatividad humana para dar lugar a la creación de productos y servicios innovadores que se adapten a las necesidades cambiantes del mercado. Los procesos de innovación se basan en datos duros como investigaciones de mercado, tendencias de preferencias, benchmarking con otras empresas o países, etc. La IA puede ofrecer esta información y generar escenarios para ser amalgamados por la experiencia y sensibilidad del equipo comercial.
4. Conocimiento comercial básico: Durante tu labor comercial, ayudando a saber la mejor manera de conseguir una cita, cómo preparase para ella, cómo debe ser tu presentación, etc.

Si tu labor comercial se limita a conocer una lista de precios, probablemente la inteligencia artificial te reemplazará en un futuro cercano. Sin embargo, si  además de incorporar la tecnología en tu proceso, continúas aprendiendo, desarrollando tu pensamiento crítico, impulsando la creatividad e innovación, seguirás siendo relevante, ya que son características insustituibles para cualquier IA.

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