CRECE O MUERE, VENTAS CON ESTRATEGIA: Síndrome Miofascial Empresarial

Por: Alberto Cárdenas Aldrete

El viernes pasado fui a cita con el doctor que me realizó una intervención en la espalda hace un mes. Una de mis dudas era por qué me dolía la espalda, si en teoría con el procedimiento los discos lumbares y el canal nervioso, origen del problema, ya estaban desinflamados.

Me explicó sobre el concepto de Síndrome Miofascial, dolor muscular ocasionado por su  tensión, que se origina para proteger un área dañada del cuerpo, pero que permanece incluso esta ya se ha recuperado. Es decir, mis músculos de la espalda se tensaron para proteger los nervios, pero se mantuvieron de esa forma aun cuando los nervios fueron restablecidos.

El concepto me pareció muy interesante. Inmediatamente, pensé en algunos ejemplos de empresas en donde hemos trabajado y que han tenido el equivalente a Síndromes Miofasciales Empresariales (SME). Te comparto algunos ejemplos, no vaya a ser que te identifiques con alguno.

1. En una empresa de mensajería había un desastre en el proceso de cotización, ya que los vendedores podían determinar el precio libremente. Para compensarlo, el gerente pidió autorizar todas las cotizaciones. Así permaneció un par de años hasta que un nuevo sistema fue implementado, el cual arreglaba no permitía al equipo comercial cotizar fuera de parámetros. Aun entonces, el gerente, por síndrome miofascial empresarial, seguía autorizando cada propuesta generando burocracia innecesaria. Músculo con SME: proceso de autorización.
2. En una empresa de comercio exterior, el equipo comercial cada vez que vendía un proyecto nuevo realizaba la coordinación operativa del proyecto, descuidando las ventas. Así era porque el área operativa estaba incapacitada por estar en formación al ser una empresa pequeña en crecimiento. Se ha invertido fuertemente en sistemas y un equipo operativo fuerte, suficiente para la cartera actual de clientes. Sin embargo, ventas no ha podido dejar de coordinar la operación de los clientes, ya que el área operativa sigue sin considerarlo su responsabilidad.  Músculo con SME: proceso operativo.
3. Existe una gran cantidad de empresas en donde el dueño ha sido exitoso gracias a estar involucrado en todos los asuntos medianamente relevantes hacia arriba. No está mal en una primera etapa, ya que a ojo del amo… sin embargo, las empresas crecen y junto con ellas el talento interno también lo debe hacer. El talento, realmente valioso, quiere contribuir y crecer, pero si el dueño está tomando todas las decisiones, estos tendrán que cambiar de trabajo condenando a la empresa al estancamiento. Músculo con SME: necesidad de control.

En el área de ventas hay SME comunes que parecen sencillos, pero con grandes repercusiones porque al existir, se dejan de intentar acciones, innovaciones, eficiencias. Por ejemplo, “este canal de ventas no funciona en esta zona”; “este cliente está ‘casado’ con la otra marca”; “los vendedores aquí son flojos”; “no tengo tiempo de llevar registro en mi CRM” y muchas más. A diferencia del síndrome en los músculos de las personas, los cuales tienen tratamiento o se curan después de un tiempo, en estos ejemplos, el músculo comercial se contrajo por siempre, siendo que el problema o dejó de existir o nunca lo hizo.

Como verás en cualquier nivel de la organización puedes padecer o hacer padecer el SME. Sé que no es fácil, pero intenta analizar tus procesos y paradigmas despegándote emocionalmente.

Aprovecha este concepto para revisar si tienes en tu vida el síndrome miofascial. Tal vez todavía estés negado a una relación con alguien que ya no es la misma persona de antes o quizá no quieras hacer un deporte u otra actividad porque alguna vez algo salió mal.

El SME es una reacción apropiada a un problema. No es un error, solo que esa reacción ha perdido vigencia.

Conviértete en la persona que deseas ser. Tú decides.

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