Crece o Muere. Ventas con estrategia: Multitasking.

Por: Alberto Cárdenas Aldrete.

Chihuahua, Chih., a 1 de septiembre del 2022.- Hace unos días; Andrés, que lidera una fuerza de ventas para bienes raíces,  nos buscó solicitando apoyo para capacitar a su equipo. Trabajamos unos días en el diseño  del temario, donde incluimos temas como: atender un prospecto, preparar la primera cita, desarrollar propuestas impactantes, seguimientos, cierre de ventas, etc. Todo esto para que los asesores adquieran las herramientas, técnicas y conceptos necesarios para lograr una venta exitosa. Sorprendentemente, en la presentación de propuesta​,​ André​s comentó: “Me parece que mis asesores no dan importancia a su imagen personal, ¿consideras debemos incluirlo?​”. Respondí que sí, con la siguiente explicación:

Si eres un reconocido empresario exitoso, y Forbes te invita a una entrevista para hablar de tu trayectoria; no vas a llegar tarde, ni vas a ir vestido con jeans rotos, tampoco vas a llegar descuidado físicamente y menos saludar a tus entrevistadores de forma coloquial como: “Qué onda, ¿cómo andamos?” No porque esté mal, sino porque no es el momento ni el lugar para expresarnos de esa forma, ya que estaríamos logrando ante la audiencia poca credibilidad poniendo en duda ese “cargo tan importante”. Por otro lado, tampoco deberías llegar vestido de gala, hablando de una manera tan formal como para la reina de Inglaterra; pero sí podemos presentar una imagen que te represente como lo que eres, que sea cómodo para ti y para tu entorno.

Hay algunos puntos importantes en tu comunicación que debes tomar en cuenta en tu día a día, ya que son parte de tu imagen personal:

Verbal. ¿La forma en la que estás comunicando tus ideas, opiniones, está siendo emitida satisfactoriamente? Al momento de tener una mala experiencia con alguno de tus clientes, ¿cómo reaccionas ante esta, cuál es tu actitud?, ¿de qué forma escuchas la necesidad de tus clientes?

No verbales. ¿El coche en el que llegaste está limpio?, ¿La postura y la forma de caminar coincide con tu imagen profesional, segura y competente?, ¿Utilizas tu sonrisa para dar accesibilidad en tu comunicación?, ¿Cómo es tu contacto visual, acaso evades las miradas?

Conocimiento. Los vendedores deben ser y reflejar, expertise en el beneficio de lo que venden y en las necesidades de quienes les compran. En la consultoría Salexperts no nos cansamos de repetir: Creces o mueres. Y crecer es a través del aprendizaje constante. Una firma que vende conocimiento debe ser congruente con sus ideas.

Imagen digital. ¿Cómo estás presente en LinkedIn?, ¿Qué publicaciones subes a Facebook?, ¿Qué reels publicas en Instagram?. ¿Es esa la imagen que quieres transmitir a tu audiencia?

Estos puntos los puedes aplicar de las siguientes formas:

Vendedor: La imagen personal adecuada para tu función dependerá de factores como: el mercado que atiendes, el producto que vendes y la empresa que representas. Como vendedor, tu imagen personal es muy importante, porque la confianza que genera tu imagen es parte del proceso de venta.

Empresario: Cada miembro de la empresa va a permear de forma positiva o negativa la imagen de la institución. Si un vendedor hace mal trabajo y deja una mala impresión a un cliente, este va a percibir negativamente a la empresa. Cuando vas al supermercado y la cajera te atiende mal, no cuentas tu experiencia diciendo: “Fulana de tal, la cajera de X supermercado me hizo y dijo tal”; más bien lo dices así: “Fui a X supermercado, no voy a regresar porque ahí te tratan mal”.

Persona. Toma en cuenta que tu Imagen Personal debe estar alineada a tu esencia, a la persona que eres, a cómo piensas y cómo te gusta vivir.

La imagen personal es tu herramienta, trabaja en ella y úsala a tu favor.

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